期货公司资管产品销售期待迎头赶上

　　股市调整成机遇

　　在经历了前期的股市大跌后，近期市场的大幅振荡让投资者心有余悸。记者了解到，在一些股票型私募基金产品相继“倒在沙滩上”后，之前不太关注期货资管产品的部分投资者，开始对期货资管尤其是量化对冲类产品刮目相看。

　　股市调整 投资者青睐稳健型产品

　　不少期货公司今年6、7月份都发行了新的期货资管产品，还有些期货公司目前正在为8月份即将发行的产品做准备。

　　海证期货上周刚结束了一只量化CTA产品的募集工作，该产品最终募集规模为3000万元。该公司资管部总经理倪成群告诉期货日报记者，受近期A股市场调整影响，明显感觉到优先级份额比原来更易销售。“原来客户根本不把7.5%的年收益放在眼里，现在他们觉得这种形式还不错。”倪成群说。

　　“此前与股票类基金产品相比，期货资管产品收益不高，今年上半年客户对这些稳健型产品不太感兴趣，但现在看来，20%的年化收益还是不错的。”一位业内人士称。

　　大地期货近日也新发行了一只资管产品，据公司资管部总经理颜柏青介绍，这只永乐夏资管产品除了期货公司既有客户外，还有投顾自带的客户以及券商介绍过来的客户。截至上周五该产品已募集1亿多元资金，预计最终可以募集到近3亿元的资金。

　　与上半年有所不同，经历这一轮股市巨震后，量化对冲型产品受到部分投资者青睐。“目前量化对冲类产品最好销售，而纯股票型和纯期货型产品销售起来比较困难。”某期货公司的资管业务人士总结称。

　　国泰君安期货资管部总经理杨波此前也表示，公司最近资管规模增加近15亿元，增量主要来自量化对冲产品。“从销售情况看，银行等机构以及一些高净值客户最近都比较偏爱量化对冲产品，不喜欢单边投机类产品。”银河期货资管部总经理冉寰称，股市大跌之后，银行和投资者都变得更加谨慎，对于资管产品期望值也没过去那么高，产品“靠谱”才最重要。

　　值得注意的是，早前对期货资管产品并不感兴趣的第三方理财机构，也开始与期货公司资管业务寻求合作。在业内人士看来，这种合作形式在之前几乎没有。

　　“经过这一波行情后，我们公司产品上半年60%左右的收益，吸引了包括诺亚财富等在内的第三方财富管理机构的注意。”上海一家大型期货公司资管人士告诉记者，公司之前发行的资管产品主要靠营业部销售，近日有多家银行、第三方财富管理机构到公司了解期货资管产品。该人士表示，目前公司已与钜派投资建立起合作，上周刚进行了产品路演，预计8月中旬将发行一只规模较大的资管产品。

　　期货资管渠道劣势仍待突破

　　中国证券投资基金业协会上周公布的数据显示，截至2015年6月底，纳入统计的91家证券公司资管业务规模逾10万亿元。行业人士表示，券商资管多投向一级、一级半市场，这些市场空间巨大。与此同时，券商资管也拥有券商营业部覆盖面广、客户群体大等其他机构无法比拟的渠道优势。

　　再看基金专户子公司。经过两年半的发展，截至今年6月底，71家基金专户子公司最新资管规模总量为6.12万亿元。其中，民生加银资产管理有限公司资金规模排名第一，专户规模为6240亿元，业内人士认为，民生加银资管的快速发展与其股东优势分不开，民生银行(600016,股吧)在房地产、能源等领域有着深厚的产业背景。

　　统计数据显示，资金规模前两名的基金专户子公司都是银行系基金子公司，且资管规模均已超过5000亿元。“这一方面是因为基金子公司的银行、券商背景，另一方面在于子公司在产品管理、估值等方面的专业性。”国都期货资管部高级投资经理徐平安称，期货公司虽然在专业上有一定优势，但暂时还不具备那些令人羡慕的背景优势。

　　华东某小型期货公司全程参与产品募集工作的资管人士告诉记者，由于公司还达不到银行准入标准，只能依靠公司自身完成产品销售。“我们的销售力量主要是资管部员工，本来可以承担营销任务的营业部，目前工作重心还在传统经纪业务，产品销售上还不是很给力。”该人士坦言。

　　徐平安也认为，拿到资管牌照时间较短的期货公司面临着营销困局。“即使策略优秀，但由于时间较短，期货公司没有长时间的产品实盘表现，很难去开发机构资金和高净值客户。”他说。

　　倪成群也感叹，期货公司寻找高净值客户还是比较困难，“我们自己开发的那些高净值客户，刚开始对期货资管产品了解不多，需要销售人员花时间多做解释沟通”。

　　在行业人士看来，与券商、基金子公司及一些第三方理财机构相比，以经纪业务起家的期货公司产品销售能力显得较弱。一位业内人士表示，虽然期货公司看似已进入“全员营销”阶段，但从具体投入和销售策略来看，还没有真正行动起来。销售人员本来就有限，也没有经过专业培训，开发高净值客户的能力有限。另外，在营销绩效管理方面，多数期货公司还没有一套正规的制度体系。

　　更让期货公司为难的是，拥有众多客户资源的银行普遍还未把期货公司资管通道纳入合作范围。“没有好的销售渠道是当前期货资管面临的一个非常大的问题。目前主要看期货公司与银行的对接情况，银行渠道打不通，期货公司资管业务很难在规模上实现跨越式增长。”倪成群称，期货公司资管业务要想有大的突破，首先要做好资产管理，提高投资和服务能力，但最重要的还是要找到资金对接端。

　　期货公司加大投入克服“先天不足”

　　不过，目前情况正在慢慢好转。期货日报记者发现，在资管产品成立过程中，肩负寻找“劣后资金”任务的营业部开始发挥重要作用。

　　“我们营业部的销售能力比预想的要好很多。尤其是期货资管‘一对多’放开后，营业部人员的销售效率比以前高多了。”上述上海某大型期货公司资管人士告诉记者。

　　颜柏青表示，大地期货在人员、资金上都给了资管业务很大的支持，营业部也在配合资管业务转型。

　　颜柏青介绍，资管产品成功发行后，资管部会将保证金归还给营业部，资管部门只收取管理费。“这样就达到了一个四赢局面，对投顾、客户、营业部、资管部都有利。”颜柏青称，这种分配方式的好处在于，营业部销售资管产品更有动力，不仅动作快，还能带动其他部门参与资管业务。此外，颜柏青还鼓励销售人员多与第三方财富管理机构建立联系，以便将来合作发行产品。

　　记者还了解到，近段时间，广发期货仅中山营业部就销售了8亿元左右的阿尔法套利资管产品。

　　而已经打造出资管品牌的永安期货，其产品销售能力在业内也是“一骑绝尘”。据了解，永安期货一些营业部去年就把工作重心放在财富管理业务上，营销人员则专注于投顾和资金方的对接工作。

　　“永安期货的产品销售已经步入正轨了，很难跟他们比。”华东某期货公司资管部负责人对记者表示，虽然多数期货公司已经开展资管业务，但真正建立起品牌、销售业务也步入正轨的，也就永安、广发等排名靠前的期货公司。其他期货公司或在争取银行认可，或在争取多开发些客户。

　　一位资管人士告诉记者，自己所在公司目前正在向资管业务排名靠前的期货公司学习，也开始将营业部考核纳入资管业务中。“从自身利益考虑，营业部人员也愿意推广期货资管产品，由专业投资人打理的期货资管产品封闭期较长，收益也不错，投资者更容易接受。”该人士表示，公司还需要多开发高净值客户，扩大资管规模。

　　据记者了解，一些期货公司正在加大资管投入。徐平安告诉记者，今年上半年拿到资管牌照后，国都期货在硬件和软件上加大了投入，不仅认购了资管系统、估值系统，建立了资管制度，还积极借助券商IB渠道以及公司的直销业务团队销售产品，并建立了很有竞争力的激励机制。

　　实际上，为了使券商营业部人员更有动力销售期货资管产品，一些期货公司给予证券渠道很可观的销售利润。同时，为了支持公司内部业务部门转型，期货公司也会给营业部不错的管理费提成。“现在奖励力度还是蛮大的，管理费、手续费都可以谈分成，有的直接给超过20%的提成。”一位业内人士说。